Há alguns meses, a Cayena foi convidada para participar do CanaryCast, apresentado por Bruno Capelas e Izabel Gallera. A empresa Canary é conhecida por ser a primeira investidora institucional em negócios líderes de tecnologia na América Latina. Em uma conversa descontraída e cheia de insights interessantes, alguns temas como os desafios dos Marketplaces B2B, aspectos e tendências que mapeiam esse modelo de negócio foram abordados.
A ideia foi proporcionar aos espectadores um mergulho sobre as peculiaridades dessa estrutura, apresentar o cenário do mercado e explicar as diferenças entre o B2B e o B2C. Tudo isso de uma forma leve, trazendo visibilidade para quem desconhece esses modelos de negócios.
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Principais desafios dos Marketplaces B2B
Construir um negócio no formato Marketplace B2B, isto é, uma plataforma de vendas online voltada para empresas, é uma tarefa especialmente desafiadora quando falamos do setor de food service.
Entre os principais desafios, estão a construção de confiança, diversidade de produtos e educação dos compradores. No podcast, Izabel questionou sobre as dificuldades vividas no desenvolvimento da Cayena:
“Quais foram os principais desafios operacionais para tirar a empresa do papel e como vocês bateram cabeça para estruturar o modelo de negócio da Cayena?”
Sofremos com o problema do inception. Ovo e a galinha. A gente não tinha clientes porque não tínhamos fornecedores e não tínhamos fornecedores porque não tínhamos clientes (…) Depois de batermos um pouco de cabeça, percebemos que não teríamos escolha senão crescer um lado do Marketplace, ainda que de maneira artificial, antes de crescer o outro (…)
Iniciamos distribuindo folhetos de ofertas pelas ruas, oferecendo preços que sabíamos que eram competitivos e prometendo entregar no dia seguinte, mesmo sem ter a oferta. Ao final do dia, íamos no atacado comprar os produtos para entregar no próximo dia com nossos próprios carros. Alguns restaurantes até achavam um pouco estranho que a gente vendia e a gente mesmo entregava (…) – Pedro Carvalho, Co-fundador da Cayena.
Pedro também contou os motivos que levaram à decisão pelo ramo de Foodservice. Ele lembrou das conversas iniciais com seus colegas de faculdade, Gabriel Sendacz e Raymond Shayo, que logo se tornaram seus sócios. Ele acompanhou de perto a experiência da sua família na gestão de uma dark kitchen, e vivenciou, na prática, as dificuldades desse setor.
“Identificamos os pilares que queríamos para nossa empresa: Um mercado grande, fragmentado, e também off-line; que se relacionasse com o core-business dos clientes; e, por fim, mas não menos importante, construída sob um modelo de negócios ganha-ganha.
Vimos um mercado enorme e fragmentado, tanto na oferta quanto na demanda, super carente de tecnologias e entendemos que o processo de fornecimento de uma dark kitchen estava longe de ser automatizado(…) Restaurantes fazem compra de insumo toda semana, e esse é o custo mais representativo da operação. Há, ainda, milhares de opções de fornecedores com variação de preço até 50% no mesmo dia, no mesmo produto e na mesma marca. Era curioso que ainda não existisse uma corretora do Foodservice”.
Foi nesse momento que nasceu a ideia da Cayena, num formato bem diferente do que conhecemos hoje. Após algumas alterações de rotas, a empresa segue focada em superar os desafios diariamente, com um planejamento estratégico sólido, investimento em tecnologia e uma compreensão profunda das necessidades e expectativas dos compradores e fornecedores.
Digitalização do mercado B2B
Ao longo da conversa, Pedro também trouxe pontos importantes sobre a digitalização do mercado B2B e como esse modelo de negócio está ganhando espaço no mercado.
Os investidores estrangeiros já estão mais educados na tese, então eles sabem quais métricas acompanhar, o que não dá pra comparar com o marketplace B2C. Na nossa experiência aqui, olhando para outros modelos de negócios, não é surpresa que o B2B seja digitalizado depois. Até aqui pro Brasil mesmo, quando a gente olha as grandes empresas comoNubank, Loft, quinto andar, creditas, 99, Rappi e Ifood, são todas B2C e isso não é por acaso.
Como as primeiras empresas foram digitalizadas no B2C, isso vai gerando uma estrutura, sobre a qual outras empresas podem montar novos negócios.
Em mercados muito fragmentados a tendência é que os marketplaces acabem surgindo, é muito o caso de vários mercados aqui no Brasil, onde são dominados principalmente por empresas pequenas, médias ou até microempresas.
O ambiente está se moldando bastante para que surjam outros marketplaces B2B no futuro.”
Foi justamente pensando em melhorar a experiência de compra num mercado desorganizado e descentralizado como o setor de alimentação que a Cayena criou o próprio marketplace, para encurtar distâncias e burocracias.
Proposta de valor da Cayena
A dinâmica dos mercados B2B certamente são menos atrativos aos olhos do grande público, que é frequentemente impactado por negócios para pessoa física. Todavia, o mercado para empresas, chamado “Business to Business”, é carente de novas tecnologias e especialmente interessante quando considerado o ticket médio e perfil de recorrência.
Nesse caso, a Cayena tem procurado entender os dois lados que permeiam o negócio – cliente e fornecedor -, mapeando as dores do público para que a proposta de valor da sua solução seja adequada às necessidades de quem compra e de quem vende.
O grande truque aqui é a gente conseguir usar a tecnologia para fazer com que a proposta de valor para todos os clientes, uma vez que um novo cliente entra, aumente! Que é a definição do efeito de rede.
Confira o episódio completo no Spotify – Cayena no CanaryCast
Hoje, a Cayena é um mercado virtual, que conecta os clientes com os melhores fornecedores de alimentos do país. O propósito é “impulsionar negócios que colocam a comida na mesa”.
